浅谈如何拓宽农机销售渠道

农业机械作为现代农业的必需工具，除了一少部分在非农领域的公路、工程、粮食仓储加工、林业等部门使用外，其主要消费对象还是从事农业生产过程的劳动者、农机作业组织，使用地点基本上是广阔的田间。由于各地种植结构，土地规模，地域农艺特殊性等诸多素，又形成各省、各县对农机需求各有差异的情况。

一、农机销售的基本情况

当前，在乡镇的农机经销商主要以经营小型农机具及配件为主，个别乡镇有实力的农机经销商也销售一些大众化的小马力拖拉机，县(市)一级农机经销商除了经营上述产品外，在市场相对较好的城市实力比较强一点的经销商在做一些国内知名农机产品的区域经销商，但是销售规模不大。目前因沿循过去计划经济时期省、市、县三级销售格局，主要品牌的农机产品经销商还是大多集中在省会或交通发达的一些中心城市里。从现有经营模式来看，无法适应市场经济发展到农机需求的市场现状。中心城市的农机销售商若不改变营销模式，完善自身的服务意识，必将在将来的市场中被逐步淘汰。

二、针对市场需求特点，创新营销模式

企业要想在市场上生存，首先要寻找自己存在的价值。这里的价值就是能为市场需求作什么，让客户以较少的钱买到好的产品与服务。以此价值为中心，来构建农机销售新模式。

汽车、家电经营场所定位于中心城市理论上讲是合理的，因为其需求的主要对象在城市，即使乡镇有一些需求，但其所商品购买和移动也较方便。而农机产品无论是整机还是零配件在中心城市经营的经营理念与现代物流理念是相悖的。现阶段有一些销售商在所在中心城市还经营得不错，在中心城市构建大型农机市场。这种农机经销模式在过去或者现在是客观上市场需要，经营者的经营业绩也是有目共睹，但从未来市场需求状况来看，当前这种模式逐渐会被地(县)一级的经销商所取代，他们更直接面对市场和用户，能够给客户提供更加便捷的销售服务。

三、销售模式的解决办法

坐落于中心城市的农机经销商大多实力较强，具备很多高素质的专业人才，有一定面积的经营场所，大多代理名优品牌农机产品的区域销售，所座落的城市也都是当地交通发达的物流中心。这些资源优势，在合理的新销售模式下若转化为市场优势要素，就会成为公司经营的优势。

首先，这些中心城市的大经销商应与厂方共同配合，利用现有场地，资源构建物流仓库，作为生产厂在各地的商品储备中心，大力发展二级网络经销商，充分利用物流手段，降低费用，让利于用户，同时对二级经销商能够保证快速而及时的供货。其次，利用现有条件，建设名优品牌农机产品展示厅。让自己企业不仅是产品展示的窗口、零售的样板，也是对二级经营单位进行业务培训、三包服务技能培训的学校。如现在约翰.迪尔，纽荷兰公司，中国一拖等较先进的农机制造企业对经销商要求不仅是具备经营场地，能够销售其产品，而且还要求定期接受厂方培训。

近几年，农机市场随着中央支农惠农政策的落实逐渐走向高潮，市场规模的不断扩大。一方面造就出各地许多大的农机销售商，另一方面，生产商也根据市场客观需求情况，建立起辐射当地区域的周转库，形成下一步农机销售新模式的雏形，构建市场经济下农机流通新体制，较好地为用户服务。

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